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一个优秀的置业顾问不该犯的11个错误!

林森7个月前其他分类3712

房产销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。


在坚持客户公司“双赢策略”,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是置业顾问成功的阶梯。


下面,我们将其中最常见的十一种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。

一个优秀的置业顾问不该犯的11个错误! 第1张

01.  房源介绍不详实


【 原因 】:


1.对产品不熟悉。


2.对竞争楼盘不了解。


3.迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。


【 改进方法 】:


1.确实了解及熟读所有房源资料。


2.进入销售时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。


3.多讲多练,不断修正自己的措词。


4.随时请教老员工和门店经理。


5.端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

 

02. 任意答应客户要求


【 原因 】:


1.急于成交。


2.为个别别有用心的客户所诱导。


【 改进方法 】:


1.相信自己的产品,相信自己的能力。


2.确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。


3.注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。


4.所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。


5.应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

 

03. 未做客户追踪


【 原因 】:


1.自身繁忙,没有空闲。


2.自以为客户追踪效果不大。


3.置业顾问之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。


【 改进方法 】:


1.每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。


2.依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。


3.电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。


4.每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。


5.尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

 

04. 不善于运用带看


【 原因 】:


1.不明白,不善于运用各种带看的促销功能。


2.迷信个人的说服能力。


【 改进方法 】:


1.了解现场销售道具对说明房源的各自辅助功能。


2.多问多练,正确运用名片、电话、带看等销售手段。


3.营造现场气氛,注意团队配合。

 

05. 对奖金制度不满


【 原因 】:


1.自我意识膨胀,不注意团队合作。


2.奖金制度不合理。


3.销售管理有误。


【 改进方法 】:


1.强调团队合作,鼓励共同进步。


2.征求各方意见,制订合理的奖金制度。


3.加强管理,避免人为不公。


4.个别害群之马,坚决予以清除。

 

06. 客户喜欢却迟迟不作决定


【 原因 】:


1.对产品不了解,想再作比较。


2.同时选中几套单元,犹豫不决。


3.想付定金,但身边钱很少或没带。


【 改进方法 】:


1.针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。


2.若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。


3.缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。


4.定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。


5.暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。

 

07. 下定后迟迟不来签约


【 原因 】:


1.想通过晚签约,以拖延付款时间。


2.事务繁忙,有意无意忘记了。


3.对所定房屋又开始犹豫不决。


【 改进方法 】:


1.下定时,约定签约时间和违反罚则。


2.及时沟通联系,提醒客户签约时间。


3.尽快签约,避免节外生枝。

 

08. 退定或退户


【 原因 】:


1.受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。


2.的确自己不喜欢。


3.因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。


【 改进方法 】:


1.确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。


2.肯定客户选择,帮助排除干扰。


3.按程序退房,各自承担违约责任。

 

09. 优惠折让


【 原因 】:


1.知道先前的客户成交有折扣。


2.销售人员急于成交,暗示有折扣。


3.客户有打折习惯。


【 改进方法 】:


1.立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。


2.开价时预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间。


3.为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。


4.若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。


5.订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。

 

10. 订单填写错误


【 原因 】:


1.人员的操作错误。


2.公司有关规定需要调整。


【 改进方法 】:


1.严格操作程序,加强业务训练。


2.软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。


3.想尽各种方法立即解决,不能拖延。

 

11. 签约问题


【 原因 】:


1.签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。


2.签约时,在具体条款上的讨价还价。(通常会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)


3.客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。


【 改进方法 】:


1.仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。


2.兼顾双方利益,以‘双赢策略’签订条约细则。


3.耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。


4.在职责范围内,研究条文修改的可能。


5.对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。


标签: 置业顾问

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