碧桂园案场逼定7大招

原创 阿森  2020-04-26 10:20:40  阅读 544 次 评论 0 条
摘要:

一、锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心1.抢购方式(利用现场SP让客户紧张);2.直接要求下决心;3.引导客户进入议价阶段;4.下决心付定金;二、强调优点:(根据各个项目不同优点强化)1.地理位置好;2.产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);3.视野开阔,景观好;4.建筑物外观风格独特;5.小区环境好,绿化率高;6.周边设施齐全,生活便利等;7.开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段

一、锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心

1.抢购方式(利用现场SP让客户紧张);


2.直接要求下决心;


3.引导客户进入议价阶段;


4.下决心付定金;

碧桂园案场逼定7大招 1.jpg

二、强调优点:(根据各个项目不同优点强化)

1.地理位置好;


2.产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);


3.视野开阔,景观好;


4.建筑物外观风格独特;


5.小区环境好,绿化率高;


6.周边设施齐全,生活便利等;


7.开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;


以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。


三、直接强定

如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:


1.客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;


2.客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;


3.客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;


4.客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。


四、询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:


1.看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;


2.在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。


五、热销房屋
对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。


六、化繁为简
在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。


七、成交落实技巧
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的


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