置业顾问都要经历的几个卖房阶段,快对照看看自己在哪个级别!

原创 林森  2019-11-21 23:59:20  阅读 666 次 评论 0 条
第一阶段:靠激情卖房子


我们经常会看到,在售楼处里成为销售冠军的往往不是早入行的“老人”,反而是刚入行不久的新手。我当年作为一个刚入行的新人,就经常拿周冠军、月冠军或季冠军,新人为什么能够卖房子卖得这么好?因为这是卖房子的第一个阶段:靠激情卖房子。


激情是可以传递给客户的。销售员很有激情,客户就能够被这种激情所感染,认为销售员对所销售的产品这么有激情,那么这个产品一定还不错。而且有时候,客户甚至会被销售员的这种精神所感动。感动于销售员的执着,感动于销售员的激情,感动于销售员对自己的服务态度。购买决定是由客户做出的,有时,对于同类产品来说,客户的最终决定取决于销售员自身。


但是,激情不能永久持续(个别人可以),一般而言,头3个月或者头一年,是可以依靠激情卖房子的。如果过了一年,新人还不能实现销售方式的转型升级,那么很可能会进入一个销售停滞期,业绩很不理想,徘徊、迷茫,继而主动离职或被淘汰。但是话又说回来了,有哪位销冠不是激情的呢,乔吉拉德在年纪那么大的时候还那么激情,所以在销售中还是要锻炼自己的一种能力,就是快速调整状态的能力,尽量在工作中把自己的状态调整到最佳!

 

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第二阶段:靠心态卖房子


过了激情阶段,大部分销售员是靠心态卖房子。这个阶段一般是工作1-3年,这个阶段的特征是:不再如新人那般干劲冲天,但靠着一定的销售基础和老客户,业绩也还不错。偶尔有一小段时间不卖房子,自己也可以独立地或在别人的帮助下,调整好心态。在这一阶段,大部分人可能已经当上主管,底薪较初级销售员有所提高,能够在一定程度上锻炼自己,还会有一点小小的成就感。置业顾问都要经历的几个卖房阶段,快对照看看自己在哪个级别!


这里同样适用二八法则,即80%的人只能到达这个阶段,不能再向上转型升级。一方面,是由于大多数销售员本身不爱学习,技术水平遭遇瓶颈,缺乏主动的学习或外部培训,没有“顿悟”的契机与条件。另一方面,是由于大多数销售员在这个阶段遇到年龄方面的困惑。从入职到这一阶段,大部分销售员面临转型。

 

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第三阶段:靠技术卖房子,一般是工作3-5


经过第二个阶段,仅有20%的销售员有机会实现靠技术卖房子。能到达此阶段的人一般要具备以下两个条件:第一,个人要求上进,爱学习,或者公司能够安排很多的学习机会,使得其个人的销售实践工作能够与理论知识相结合,接受理论知识的指导,继而重新整合个人的销售思维;第二,担任一定的管理岗位,比如销售主管、销售经理,能跳出一线的圈子,在帮助下属解决客户难题的过程中,得到更多的锻炼机会。通过不断地整合所学的理论知识,结合自己的实践,以及下属遭遇的各种疑难杂症的解决方法,就有可能实现销售技术水平的突破,实现“顿悟”。


能够有销售“顿悟”体验的销售员是幸运的,那一瞬间无比美妙与幸福。有很多销售员会说“我喜欢销售”,但是,初入销售行业的销售员所说的“我喜欢销售”与达到“顿悟”后可以真正靠技术卖房子的销售员所说的“我喜欢销售”,绝不在同一个层次上。


处于这一阶段的销售员,可以凭借自己的技术达成他人完不成的销售业绩,可以从成功销售中获得“内心愉悦的体验”。成功销售带给他的已不仅仅是物质上的回报,更是精神上的愉悦和满足。


能在这一阶段走向成熟的销售员,是自信的。这种自信是“发自内心的淡然的自信”。


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第四阶段:靠气场卖房子,工作5年以上


作为一个销售员,能达到第三阶段,就已经非常优秀了。能达到第四阶段的人更是寥寥无几。靠气场卖房子的人,不用谈房子的具体细节,甚至客户都不用亲自去看房子,凭着对销售员(老板)的信任,直接成交。


这种气场,更多的是一种修炼,不是简单的学习就能拥有的。以“取势、明道、优术”而言,前3个阶段属“术”,而第四阶段至少已达到“道”的层面。

 

这就是房地产销售里面的四个阶段,每个阶段都有一道坎,不能越过只能是淘汰了,越过了就会进入一个新的境界!

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