置业顾问销冠说:“初访能复访,复访必定房”

原创 林森  2019-01-26 22:56:22  阅读 3158 次 评论 0 条

在房地产销售圈子,有这样一句话, “初访能复访,复访必定房”,由此可见,复访在销售流程中的重要性,以及复访客户的成交率又有多高


那么,在实际工作中,怎样提高客户复访的比率呢?



复访:简单可理解为客户再次来访。


由此我们可以倒推去思考,客户为什么要再次来访,或者说客户再次来访的目的是什么?


在长期的工作中,我们总结出三点客户复访的一般性目的:


1、初访未充分了解,再次详细了解项目的情况;

2、初访已充分了解,带亲友/购房者再进行了解;

3、定房

置业顾问销冠说:“初访能复访,复访必定房” 第1张


如何做好复访?


01
做好初访


初访未充分了解:


一般发生这种情况,往往是客户出现临时性事情,不得不先离开。这种情况下,销售人员的第一印象对客户极其重要,必须在短时间内,传递房源卖点。


因此,销售人员需要学会准备一套五分钟说辞,最大化的吸引客户。


在构建比较好的第一印象后,紧接着留下一个不以逼定为目的,相对缓和的伏笔,即客户必须过来再看一次的流程,比如样板房、实地等。


初访已充分了解:


初访如果已经充分了解过,那么如何让客户对项目有很高的满意度是很重要的。进行好的介绍是先决条件,而推房与计价则是为了之后的复访进行有效的铺垫。


我们之后对客户进行的邀约和跟踪,都需要和房源挂钩。因此销售人员要充分了解产品,熟悉房子的优劣势,做到“一推即中”。



推房:


实际上是一个从客户需求出发,进行需求和产品匹配的动作。


通过充分挖掘客户需求,例如面积,房间数,首付预算等,来寻找我们可以推荐的房源。


这里提醒大家,需求挖掘切记有两个禁忌:


1、无效提问

例如:“您想要看几楼的房子?”这类问题,一般客户都会回答最好的楼层,如“我想看中间的7、8楼”,如果在售房源中没有这样的楼层,无疑是给自己埋下一个定时炸弹。


2、敏感问题的提问

当问到资金类、婚姻方面的敏感话题时,对客户要有尊重和请问的态度,千万不能表现的过于傲慢,同时还可以通过旁敲侧击的方式来提问。


置业顾问销冠说:“初访能复访,复访必定房” 第2张

02
埋下伏笔


我们经常看到,一些销售人员每次回访客户的话题都是,“考虑的怎么样了?”或者“什么时候再过来?”等等诸如此类问题,没有明确的话题中心,令人反感。


我们不妨换位思考下,如果自己被销售人员三番五次地用同一个话题询问,肯定也会感到不厌其烦。


所以埋伏笔很重要,这个动作的目的主要是为了给下次的追踪有个核心话题。


我们举例在这里一些常用的伏笔方式:


1、未充分了解的客户,用样板房或者实地的方式留下伏笔,下次回访的开场白可以使用:“您上次还没看样板房,不知道这两天是否有空再过来详细了解下项目呢?”;


2、到了重要节点(月末,年度,半年度...),项目价格调整的伏笔;


3、看房团优惠,领导特批优惠等各类促销优惠的伏笔;


4、某些节日情况释放恰当的伏笔。


一旦我们埋好这些有关价格信息、销售变动的伏笔,等到下次回访客户的时候,就可以找到合适的切入点,也能更好地探知客户的意向度。


经典话术:

上次您来的时候,最后有告诉您,因为XXX原因,我们优惠于XXX时间取消,这两天定房的客户特别多,您赶紧带家人过来吧。



03
有效跟踪


初访接待结束,埋好伏笔之后,要进行的下一步动作,便是跟踪,跟踪的方式一般有三种:


电话跟踪:


电话跟踪的要点是对伏笔的继续深入沟通,而由于客户离开案场之后,会出现各种各样的抗性,所以销售人员必须懂得提前模拟客户可能出现的抗性进行应对。


在解决客户抗性之后,记住要表达项目的热销,确定一个复访的具体时间。


另外补充一点:电话沟通,由于没有当面沟通的说服力强,销售必须有情绪上的传递,紧张的时候要表现地讲话急迫一些,绝不能有气无力。


微信跟踪:


跟踪客户,实际是一个长期过程,遇到某些节日,我们要发祝福;遇到天气变化,要发提醒的信息。


添加客户微信很好的一点,是可以通过朋友圈再深入了解客户,寻找共同话题或者和客户进行朋友圈互动,深化你的个人形象。


还有,将项目的信息(工程类,利好类,物业类),包括推出的活动及时传递给客户,截图热销的情况等等,让客户即使离开案场,也牵挂着项目的一举一动。


短信跟踪:


现在由于微信的普及率越来越高,短信跟踪的方式已经逐渐淘汰了。


其实短信和微信跟踪的方式基本相同,微信在传输图片方面还更具优势,所以具体内容我们参照微信跟踪的方式即可,不再赘述。


总而言之,跟踪的过程,是让客户从了解到心动再到购买的,一个使其不断成熟的过程,即火上浇油,要让这股购买欲之火愈燃愈烈,方可称作有效跟踪。


置业顾问销冠说:“初访能复访,复访必定房” 第3张

04
成功邀约


跟踪的最终目的是对客户进行邀约,邀约其再次复访项目,来促成成交。我们对于邀约一般从两个方向切入:


房源:

以房源热销的口径切入。例如:“上次您看的那套房子已经售出了,还有一套XXX,这套我同事客户也在看了,您明天赶紧过来定吧!”


价格:

以价格变动的口径切入,优惠的回收和价格的上调。例如:“我们的活动只做到X月X日,到晚上12点,第二天开始,就不能享受这个优惠了,您明天赶紧过来吧!”


通常,我们在邀约的时候除了紧迫性的语句,还得给客户一个利益点,一个台阶下,即再给一些模糊的优惠,邀约的成功率才会更高。


类似:“您如果明天过来,我再帮您和领导争取些优惠!”具体的优惠电话里面是不能告知的,一切以邀约来访为目的。




房源和价格,是客户信息不透明的最大来源,销售人员应当善用这两样武器,和客户进行心理上的博弈。


以上内容就是我们总结的关于如何提高复访率的四部曲,初访、伏笔、跟踪、邀约。

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