客户对我们的讲解和产品不感兴趣如何扭转

原创 林森  2019-09-15 11:53:29  阅读 3607 次 评论 0 条

置业顾问热情地为客户做讲解,然而客户却好像没有什么兴趣。对此,大部分置业顾问心理很纠结,不知道是否该继续讲下去,如何讲解。

客户对我们的讲解和产品不感兴趣如何扭转 第1张错误应对会表现出 算了,客户没兴趣就不说了。(点评:客户为什么没有兴趣呢?如果这样就放弃客户实在是太可惜了。)2 继续按自己的一套模式讲解下去。(点评:这样讲解下去不但不会吸引客户的兴趣,反而让客户感觉乏味。)就以上两种情况解析为什么客户对置业顾问的讲解没有兴趣?其中一个非常重要的原因就是置业顾问的介绍没有引起客户的共鸣,没有抓住客户的关注点进行推介。我们在第一篇文章中也讲到,讲客户的价值点。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。每一个楼盘都有许多卖点,置业顾问在推介的时候不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。

    1 .把握客户需求 汤姆.霍普金斯说过:“只卖客户想要的房子,而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时,置业顾问必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,才能有的放矢地进行推介。

    2 .学会换位思考 换位思考,“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是置业顾问,并尽力自己说服自己购买。

    3. 抓住客户的关注点 每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的楼盘利益点并不一致。如果一个楼盘的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

  客户对我们的讲解和产品不感兴趣如何扭转 第2张  正确应对话术给大家举例 客户说:客厅太大,主卧又太小了。(这时呢除了客户得不到自己想的产品以外,我们还要分析我们的产品是否满足客户的需求,如果没有满足客户需求的产品我们如何转换客户的想法)给大家举例

    置业顾问:张哥,您是喜欢大卧室小客厅的对吗?

    客户:是的,我觉得大卧室住起来比较舒服。

    置业顾问:请问您除了睡觉之外,在主卧呆的时间多吗?

    客户:当然不多了,没事就在家看看电视泡泡茶。

那么我们置业顾问就可以说:嗯,那就是了张哥。客厅是一个家的公共区域,平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间,主要功能就是睡觉休息。所以,我个人觉得客厅需要大一点,“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了,如果能够做到大客厅,大卧室那就更完美了。就像你想要的,可是,张哥您知道,还有一个问题是这样势必会加大房子的面积,如此房子的总价也会高出不少呀。

客户:那倒也是。


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