置业顾问岗位认识,你知道你该做什么吗?

原创 林森  2019-10-13 22:52:08  阅读 7028 次 评论 0 条

置业顾问岗位认识

01


置业顾问的岗位职能:


↘案前准备期

⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研,充分了解周边的详细情况

⑵ 熟记销讲和答客问的内容,积极演练,充分了解和熟悉本项目的产品

⑶ 认真登记来电、来访登记表

⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练

⑸ 遵守各项管理制度

⑹ 完成销售前期的其它准备工作

↘项目销售期

⑴ 认真接待每一位进入案场的客户,做好来访、来电登记

⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务

⑶ 遵守各项管理制度,熟练各项工作操作流程

⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研,及时掌握竞争个案动态,为公司创造新资源

⑸ 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力

⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款,保证开发商的资金回笼

↘项目结案期

⑴ 与客户保持良好的关系,做好售后服务,保持良好的礼仪规范

⑵ 做好结案的相关各项工作

⑶ 房屋余款的催缴


     有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩,而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。

理念:

1、拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2、我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。

3、选择你所爱的,爱你所选择的。

4、永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。

5、我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

6、没有离开的客户,只有离开的业务员。

7、20%的人有80%的财富。

8、入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。

9、我们一无所有,但我们必须创造一切。(不要与别人相比,关键在于突破自己)

02


目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则”


第一个信念:我要成为售楼冠军,因为我是最棒的!

第二个信念:天下没有卖不出去的房子,只有失去信心的置业顾问!

第三个信念:凡是我接待过的客户,都会跟我买楼!

第四个信念:我卖的房子是最好的,也是客户最需要的!

第五个信念:售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏!

第六个信念:任何事情都会有利于我!

第七个信念:买楼的任何事情,我都会负起责任!

03


职业规划“成为售楼冠军的必经之路”:


      对于销售人员而言,推销过程类似于骑自行车:前轮掌握着前进的方向,代表着一种向往和追求;脚踏板控制着车的速度,代表着一个人的能力;后轮支撑着车的前进,代表着一个人的知识、技巧。

     只有前轮、脚踏、后轮紧密配合,骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地;而对于一个销售人员来说,只有明确目标充满使命感,具有一定的能力和知识,才能在推销中获得成功。

1)前轮:精神状态及心态

(1)建立美好的憧憬(给自己一个美好的希望和前进的目标)

(2)具有很强的使命感(对公司、客户乃至社会的责任)

(3)有一定的价值观(帮助置业顾问有效工作和进步)

(4)树立大有作为的信念(行业前途、公司发展、个人潜力)

(5)顽强的意志力(提升逆境抗争力)

2)脚踏:自身的技术能力

(1) 敏锐的洞察能力(销售既是自我推销,主动态度与客户沟通,发挥职业洞察力)

(2) 良好的学习能力(把学习融入到工作和生活中,不断积累、归纳、总结、提升)

(3) 优秀的控制能力(自我情绪控制、行为规范、流程严格执行、职业道德规范)

(4) 清晰的表达能力(讲究语言艺术、使用礼貌用语)

(5) 精湛的专业技巧(善用技巧事半功倍)

(6) 完美的公关能力(善于开发客户、寻找客源、制造成交机会)

(7) 广泛的交际能力(赢得他人好感、建立信任、良好维护)

(8) 个人良好品质(积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、热爱本职工作不断提高业务能力、充分了解楼盘知识、指导客户真正需求、服从管理人员领导、虚心接受批评、忠实于自己的企业、独立的工作能力、能够显现楼盘和发展商的附加值、努力达成业绩目标、善于与同事合作)

3) 后轮:专业知识

(1) 了解公司

(2) 了解房地产业与常用术语

(3) 了解顾客特性及其购买心理

(4) 了解市场营销相关内容




置业顾问岗位认识,你知道你该做什么吗? 第1张


04


置业顾问的自我定位和职责定位


     七项职能定位:企业形象代言人、信息的传递者、顾客引导者-专业顾问、楼盘推荐的专家、反馈信息的媒介、信息的收集者;

常规工作职能:

1、推广公司形象,传递公司信息;

2、积极主动向客户推荐公司楼盘;

3、按照服务标准指引,保持高水准服务质量;

4、每月有销售业绩;

5、保持服务台及售楼处的清洁;

6、在例会上及时反映客户情况;

7、准时提交总结报告;

8、培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展动向;

9、爱护销售物料,包括工卡、工装;

10、不断进行业务知识的自我补充与提高;

11、服从公司的工作调配与安排;

12、严格遵守公司的各项规章制度;

13、严格遵守行业保密制度。


置业顾问岗位认识,你知道你该做什么吗? 第1张

05

谨记100个忠告


(1)对售楼人员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣;

(2)一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个售楼人员的知识和技巧运用的结果;

(3)销售洽谈完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果;

(4)在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作;

(5)推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

(6)事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

(7)最优秀的售楼人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的售楼人员

(8)对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨。熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究。分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。

(9)售楼人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

(10)获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,售楼人员就不再有成功之源。

(11)对客户无益的交易也必然对售楼人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

(12)在拜访客户时,售楼人员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,售楼人员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

(13)选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

(14)强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

(15)准时赴约。迟到意瞒:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

(16)向可以做出购买决策的权力的人推销。如果售楼人员的销售对象没有权力说“买”的话,是不可能卖出什么东西的。

(17)每个售楼人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着自己的客户,销售才能成功。

有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是售楼人员必须事前努力准备的工作与策略。

(18)售楼人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

(19)要了解自己的客户,因为他们决定着自己的业绩。

(20)在成为一个优秀的售楼人负之前,要成为一个优秀的调查员。必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为自己的好明友为正。

(21)相信自己的产品是售楼人员的必要条件:这份信心会传给自己的客户,如果售楼人员对自己的商品没有信心,客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为售楼人员说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被售楼人员深刻的信心所说服的。

(22)业绩好的售楼人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

(23)了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

(24)对于售楼人员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让售楼人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买产品的人身上。

(25)有三条增加销售额的法则:一是集中精力于重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

(26)客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使售楼人员的时间发挥出最大的效能。

(27)接近客户不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

(28)推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

(29)把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,必将拥有推销的老虎之眼。

(30)推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

(31)让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给售楼人员大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

(32)推销必须有耐心,不断地拜访,以兔操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

(33)客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

(34)对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的.决定。

(35)为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

(36)在这个世界上,售楼人员用什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服;有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

(37)不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

(38)客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,售楼人员必须要按动客户的心动钮。

(39)售楼人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

(40)要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

(41)对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最迅捷、满意、正确的答案。

(42)倾听购买信号。如果售楼人员很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给人暗示。倾听比说话更重要。

(43)推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

(44)成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的售楼人员没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。

(45)如果售楼人员没有向客户提出成交要求,就好像是瞄准了目标却没有扣动扳机。

(46)在售楼员成交的关头自己具有坚定的自信,售楼员就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。

(47)如果售楼人员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

(48)没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

(49)成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

(50)成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前;明天的订单远在天边。

(51)以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信。D的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

(52)如果未能成交,售楼人员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想与这位客户见面可就难卜加难了。打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

(53)售楼人员决不可因为客户没有买房子而粗鲁地对待他,那样,失去的不只是一次销售机会,而是失去一位客户。

(54)追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那就不惜一切也要熬到那第10次。

(55)与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

(56)努力会带来运气。仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,自己也能像他们一样好过。

(57)不要把失败归咎于他人。承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是得到的回报(金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

(58)坚持到底。能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果做得到,那么售楼员便开始体会到坚持的力量了。

(59)用数字找出成功的公式。判定完成一件推销需要多少个线索。多少个电话。多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

(60)热情面对工作。让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

(61)留给客户深刻的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当售楼员走后,客户对其是怎么描述的呢?售楼员随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。售楼员可以选择想留给别人的印象,也(62)必须对自己所留下的印象负责。

(63)推销失败的第一定律是:与客户争高低。

(64)最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

(65)售楼人员有时象演员,但既已投人推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

(66)自得其乐。这是最重要的一条,如果热爱自己所做的事,自己的成就会更杰出。做自己喜欢做的事,会把喜悦带给周围的人,快乐是有传染性的。

(67)业绩是售楼人员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾。不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

(68)售楼人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

(69)销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

(70)如果送走一位快乐的客户,他会到处替售楼人员宣传,帮助招来更多的客户。

(71)对老客户在服务方面的“怠慢” 正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,售楼员就会陷人危机。

(72)我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的。忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的售楼人员与一个失败的售楼人员的差别。

(73)给客户写信是自己与其他售楼人员不同或比他们好的最佳机会之一。

(74)据调查,有71%的客户之所以从售楼员的手中购买产品,是因为他们喜欢他、信任他、尊重他。因此,推销首先是推销自己。

(75)礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,售楼人员必须多在这方面下功夫。

(76)服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

(77)第一次成交是产品的魁力,第二次成交则是服务的魁力。

(78)信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此售楼人员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

(79)在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许被客户打断。推销是一种沉默的艺术。

(80)就推销而言,善听比善说更重要。

(81)推销中最常见的错误是售楼人员话太多!许多售楼人员讲话如此之多,以致于他们不会给机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

(82)在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向售楼人员购买的可能性小。

(83)如果想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

(84)据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于售楼人员没有与客户交朋友,那就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

(85)如果售楼人员完成一笔推销,得到的是佣金;如果交到朋友,可以赚到一笔财富。

(86)忠诚于客户比忠诚上帝更重要。售楼人员可以欺骗上帝一百次,但绝对不可以欺骗客户一次。

(87)记住,客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

(88)在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的售楼人员手中,才能赢得长远的市场。

(89)售楼人员赞美客户的话应当像铃裆一样摇得叮当响。

(90)售楼员会因过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

(91)售楼员的生意做得越大,就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷人困境的方法就是忽视售后服务。

(92)棘手的客户是售楼人员最好的老师。

(93)客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

(94)正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润。

(95)成交井非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。

(96)成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点售楼人员不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

(97)不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

(98)问一问任何一个专业售楼人员成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

(99)世界上什么也不能代替执着。天分不能:有天分但一事无成的人到处都是;聪明不能:人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;教育不能:世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

  记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

(100)一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。


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