接近客户的8种套路,个个都很实用!

原创 林森  2019-01-27 23:47:41  阅读 3735 次 评论 0 条

销售产品首先是销售自己,如果客户对销售员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“第一印象效应”、“先入为主效应”,还有很多潜在的客观因素。如何接近客户呢?这里归纳了8种接近客户的方法:


1、问题接近法


这个方法主要是通过销售员直接向客户提出有关问题,通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点,进而过渡到正式洽谈。需要注意的是,尽量寻找自己的专长或者客户熟悉的领域。例如:“××先生,不知道你用不用手机读报呢?”“你这个沙发很舒服,哪里有卖呢?”


2、介绍接近法


介绍接近法是销售员最渴望的方法,难度小,轻松。通常包括:客户转介绍,朋友介绍。


无论采用哪种介绍法,首先都会考虑到关系问题,在销售过程中,兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系,所以我们需要整理好自己的社会关系,然后再开始拓展业务。

接近客户的8种套路,个个都很实用!


3、求教接近法


世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快或者说深层潜意识展现出来。同时,如果客户感觉和我们很有缘,就会经常与我们交流。和客户成为朋友之后,我们的销售就变得简单了。



4、好奇接近法


这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,客户的许多购买决策有时也多受好奇心的驱使。如果可以的话,我们可以把自己公司产品的使用方法展示出来,每一个产品一定有独特之处,就像筷子一样,除了吃饭使用,我们还可以当艺术品。如果我们能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物成分,或者说和某个活动结合在一起,那么就能事半功倍了。需要注意的是,要准确找到自己产品的独特之处、惊奇之处和新颖之处。


5、利益接近法


如果销售员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道,会出现什么情况呢?一类人是继续听销售员的讲解,另一类人是走掉了。通常留下的客户销售成功率较高,试过之后就会明白。例如:“××先生,如果一台电脑可以让你一年节省10000元,你会不会考虑呢?”


接近客户的8种套路,个个都很实用!

6、演示接近法


这种方法威力很大,如果我们接触过安利销售员,就会明白。安利的销售员,把我们带到“实验室”,然后拿出产品给我们做实验或者说演示,直到把我们辩驳得哑口无言。但我们在实践过程中,不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用演示方法接近客户的时候,为了更好地达成交易,销售员还要分析客户的兴趣爱好、业务活动,扮演各种角色,想方设法接近客户。


7、送礼接近法


销售员利用赠送礼品的方法来接近客户,以引起客户的注意和兴趣,效果也非常明显。在销售过程中,销售员向客户赠送适当的礼品,是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意,并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前,销售员要了解客户,投其所好。值得指出的是,销售员赠送礼品不能违背国家法律,不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品,以免被人指控为行贿。


8、赞美接近法


这种方法就是通过赞美客户的方法来接近客户,就像童话里狐狸与乌鸦的故事一样。狐狸用甜言蜜语从乌鸦那里得到了自己想要的食物。这种方法使用起来要有一定的度,如果在3分钟内,说了太多的赞美,别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由,是很重要的一环。


以上8种接近客户的方法,是销售员接近客户最常使用的方法。销售员如果能够综合使用,效果会更好。


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